Es un hecho que los consumidores no siempre actúan racionalmente hacia los precios. La gente no elegirá automáticamente el precio más bajo, sino que reaccionará emocionalmente a diferentes precios. Hay cuatro diferentes estrategias psicológicas de precios que puedes usar.

Precios impares

Intenta fijar precios que terminen en números impares; por ejemplo, $9,99 o $9,95 en lugar de $10. La gente tiende a asociar los números impares con descuentos. Sin embargo, cuando tienes artículos de lujo, esta estrategia puede hacer que los artículos de lujo parezcan menos valiosos y por lo tanto menos llamativos.

Precios de prestigio

A veces los precios más altos pueden ser mejores para algunos artículos. Los precios de prestigio consisten en cobrar de más un artículo para comunicar su valor. Sin embargo, para que esta estrategia funcione, el artículo debe ser de alta calidad o de lujo para que se pueda justificar el precio alto.

Descuentos psicológicos

Los descuentos psicológicos son una estrategia de comparar un precio con puntos de precio concretos para dar la impresión de un descuento. No es lo mismo que un descuento porque en realidad el precio nunca se redujo. Un ejemplo es comparar el precio con el precio de venta sugerido del fabricante o con el precio de un competidor.

Revestimiento de precios

Revestir los precios es una estrategia en la que se venden varias versiones de un producto a precios diferentes. Por ejemplo, podrías vender una versión normal del artículo, así como una versión con descuento y una versión premium. La idea es tener un punto de precio que llame la atención de diversos clientes.

Aquí otros datos interesantes sobre lo que percibe el cliente frente a un descuento:

¿Qué funciona mejor? ¿Ofrecer un producto rebajado al 35% u ofrecer un 50% más de producto? Según un estudio de la Universidad de Minnesota, ofrecer un 50% más de producto incrementa un 71% más las ventas que ofrecerle un descuento del 35%.

A pesar de que el descuento del 35% en el producto es ligeramente mejor que ofrecer un 50% más de producto, normalmente nos “fallan” las matemáticas y por ello percibimos la segunda oferta como más atractiva que la primera. Por esto mismo, hay que formular las ofertas con los mayores porcentajes posibles.

Los estudios revelan asimismo que el consumidor tiende a preferir los descuentos sobre descuentos.  Es decir que le atraerá más una oferta del 25% de descuento sobre un precio que ya estaba rebajado en un 25%, en vez de un simple descuento del 50%.

Utiliza la palabra “gratis”, “descuento”, “ahorro”, “rebaja”, “oferta”. Ésto estimulará el sistema de recompensas del cerebro que predispone a un mayor gasto.

Usa la frase “hasta agotar stock” para activar la aversión a perder.

Como conclusión, podemos aseverar que nuestra mente como clientes no trabaja como se supone sino como ella ha sido naturalmente programada y culturalmente formada.

Fuentes: ehowenespanol.com, marketingdirecto.com, marketing.maimonides.edu

en → es
maimonides